第 4 章谁拿走多出来的那一块

合作会多出一块东西。两个人一起干，比各干各的多赚的那部分，经济学家叫它剩余。问题在于，这块剩余怎么分，没有天然的答案。

按贡献分？贡献很难算清。平分？谁都觉得自己吃亏。现实里，它几乎总是按另一个规则分：谁更离不开对方，谁就少拿。人们争来争去，争的首先就是这一块。

一天 60 车皮

1868 年，光克利夫兰就有二三十家炼油厂，彼此杀价。到 1870 年，全行业四分之三的炼油商在亏钱。洛克菲勒的合伙人弗拉格勒去找湖岸铁路谈了一笔交易：标准石油保证每天往纽约发 60 车皮煤油，一天不落；铁路给它每桶 1.65 美元的运价，而公布的运价是 2.40 美元。

铁路为什么肯？主持这笔交易的铁路副总裁德弗罗后来在宣誓证词里算过一笔账。一节货车从克利夫兰到纽约跑一个来回要 30 天，每天发 60 车就得备 1800 节车，投资 90 万美元。可如果货量绝对稳定，车可以编成专列连续跑，来回只要 10 天，600 节车就够了。

稳定的货量省下了三分之二的车。这就是合作多出来的那一块。剩下的问题只有一个：省下的钱归谁？

请你走第 1 步，看两条线的变化。

铁路离不开标准石油的程度，从 0.15 涨到 0.48。铁路的成本大多是固定的，最怕车皮空跑，一个能保证天天满载的客户，替代者太少。标准石油拿到的折扣，就是这块剩余里它分到的份额。

接着看第 2 步，这是分剩余分过了头的样子。1872 年，几家大炼油商和铁路秘密组建南方改良公司：成员不但自己拿回扣，还能从竞争对手付的运费里抽成。消息一传出，产油区的生产商对成员炼油厂实行禁运，宾州议会吊销了公司执照。它一笔回扣都没发出去。剩余不只在合作的两方之间分，第三方也会伸手，而产油商握着原油。

剩余会变成规模

第 3、4 步，标准石油换了一种办法：不跟第三方抢，先把自己变成铁路更离不开的那个人。几周之内它买下克利夫兰 26 家对手里的 22 家，货量更集中。1877 年宾夕法尼亚铁路想自己进军炼油，标准石油把货全转给别的铁路，关掉依赖宾州铁路的匹兹堡炼油厂；宾州铁路扛不住，把手里的管道公司卖给了它。

从约一成到约九成，用了八年。每一轮分到的剩余，都变成了下一轮的筹码：更低的运价让对手更难活，对手被收购后货量更大，货量更大运价更低。

这就是人们必须争的第一个原因：合作多出来的那块东西，没有人会主动让给你，分多少看谁离不开谁。第二个原因藏在上面这张图里：这一轮分得多的人，下一轮会更强。

一份多分到的好处，能不能一路滚成独占？下一章看一个更极端的例子，滚动的东西不是钱，是任命权。